выход на китайский рынок товаров народного потребления

Daxue Talks in Russian стенограмма №2: Как выйти на современный рынок товаров народного потребления в Китае?

Поделиться в linkedin
Поделиться в twitter
Поделиться в facebook
Поделиться в email

Найди здесь эпизод Daxue Talks in Russian 2. Узнай как выйти на современный рынок товаров народного потребления в Китае.

Полная стенограмма ниже:

Игорь Темиров: Меня зовут Игорь Темиров, я работаю последние 5 лет в Китае, с Китаем. Основной мой опыт был — это выводка компании SPLAT на Китайский рынок, также я работаю с несколькими другими брендами, российскими компаниями, помогаю им осваивать Китайский рынок.

  1. Каковы различия и сходства товаров народного потребления (FMCG) на Китайском рынке по сравнению с Западом?

Игорь Темиров: Я думаю что тут два момента. Первое, если мы смотрим на рынок оффлан в Китае, то есть традиционную розницу (гипермаркеты, сепрмаркеты), то она практически ничем не отличается от Европейской и Западной. Потому что если мы вдумаемся что такое баеры, торговые представители, промотеры,  дистрибьютерские центры – это всё элементы западной дистрибуции. На мой взгляд, в этом плане выход на Китайский рынок ничем не отличается от выхода на Европейский, или Американской, или Российский рынки. Это, практически, одна и таже техника. Но то, чем действительно Китайский рынок совершенно отличается от других стран мира, это рынком онлайн. На сегодняшний день рынок онлайн развился гораздо выше многих Европейских стран и в объемах, и в технике продаж, и в скорости роста. То есть, на мой взгляд, ваш успех в Китае сегодня будет зависеть от того, насколько вы сможете понять и открыть для себя, а также успешно управлять продажами в онлайне.

2. Если я хочу продавать товары народного потребления (FMCG) онлайн в Китае, какие шаги необходимо предпринять? Какие платформы необходимо рассматреть?

Игорь Темиров: Прежде всего нужно начать с регистрации торговой марки, это ключевой вопрос для всех каналов, куда бы вы не заходили в Китае. И здесь, наверное, один из советов мог бы быть для ускоренной процедуры может быть имеет смысл для Китая регистрировать торговую марку именно в Китае, а не ждать долгую процедуру по Мадридскому соглашению, которая может выливаться в 25 месяцев. Второй момент — это создание вашего вебсайта в Китае на Китайском сервере. Наивно предполагать, что … Многие компании совершают такую ошибку, они переводят свой домашний сайт или старницу на Китайский язык и думают, что к ним кто-то зайдет. Китайцы в силу технических особенностей, не ходят на другие сайты в другие страны, и к вам никто не придет, потому что страница на ваш сайт будет грузиться на его телефоне 2-3 минуты, и Китаец столько ждать не будут! Это должен быть сайт, размещенный на Китайском сервере.

Второй момент, это должен быть сайт, который будет разработан китайскими дизайнерами и разработчиками, потому что там должны быть включены все технологии, которые сегодня работают в Китае. Также у китайских потребителей есть сообенности восприятия информации на странице. Европейский сайт любой компании китайскими потребителями будет воприниматься как фейк, потому что там очень мало информации, если в обычном онлайн магазине (в Европе, или Америке, или в России) у вас будет три максимум пять фотографий, то в Китае это должно быть – 13-17 фотографий одного и того же продукта. Тут много можно обхяснять почему это происходит, но это действительно дает покупателям ощущение (когда они смотрят семнадцать фотографий), что они потрогали продукт, и это снижает уровень недоверия и опосения, который всегда есть по поводу новых товаров.

3. Если я хочу продавать товары народного потребления (FMCG) офлайн в Китае, какие шаги необходимо предпринять?

Игорь Темиров: Здесь три шага.

Первый шаг — вам нужно нанять китайских сторудников с рынка, которые хорошо знают этот рынок, они знают дистрибьютеров, баеров, политику скидок, маржинальность – и могут вас спокойно провести по этому лабиринту, чтобы вы не наделала ошибок.

Второй момент – это выбор дистрибутеров. Потому что здесь работают теже самые законы как во всех старнах мира. Баеру в крупной торговой сети очень сложно открыть на вас новый контракт, потому что они вас не знают, их KPI и бонусы, зависят от вашей работы, и они в вас не уверены. Но они уверены в дистрибутерах, которые верят им, и у них уже открыты контракты с ними, поэтому самый быстрый пусть входа – это заход через дистрибутеров, у которых открыты контракты. Либо на переговорах с баером вы задаете вопрос: «А можете ли вы нам порекомендовать каких-нибудь дистрибутеров, с которыми вам комфортно работать?». Часто бывает такое, что один дистрибутор не дорабатывает, и баер старается его поддержать и дает ему вашу продукцию.

И третий момент – это ряд сетей стремятся работать напрямую с брендами. Но здесь нужно готовиться к тому, что эти переговоры будут не быстрыми. Если на Западе это происходит: один раз ты встретился, обсудили и, практически, через неделю можешь получить решение. То здесь решения могут приниматься от трех до девяти месяцев. Нужно быть готовым к длительным разговорам и встречам.


Что такое Daxue Talks?

Daxue Talks – это китайский бизнес-влог, спонсируемый компанией daxue consulting, специализирующейся на стратегических исследованиях китайского рынка. daxue consulting была основанна в 2010 году. С Daxue Talks вы будете в курсе всех последних новостей о бизнесе в Китае. Учитесь у местных экспертов, которые щедро деляться своими знаниями о китайском рынке за 5-7 минут.

marketing research china
We are unable to validate your subscription, make sure your information is correct!
Thank you for your subscription!

Subscribe to our weekly newsletter

Stay updated on the Chinese market

Contact us