Найди здесь эпизод Daxue Talks in Russian 2. Узнай как выйти на современный рынок товаров народного потребления в Китае.
Полная стенограмма ниже:
Игорь Темиров: Меня зовут Игорь Темиров, я работаю последние 5 лет в Китае, с Китаем. Основной мой опыт был — это выводка компании SPLAT на Китайский рынок, также я работаю с несколькими другими брендами, российскими компаниями, помогаю им осваивать Китайский рынок.
- Каковы различия и сходства товаров народного потребления (FMCG) на Китайском рынке по сравнению с Западом?
Игорь Темиров: Я думаю что тут два момента. Первое, если мы смотрим на рынок оффлан в Китае, то есть традиционную розницу (гипермаркеты, сепрмаркеты), то она практически ничем не отличается от Европейской и Западной. Потому что если мы вдумаемся что такое баеры, торговые представители, промотеры, дистрибьютерские центры – это всё элементы западной дистрибуции. На мой взгляд, в этом плане выход на Китайский рынок ничем не отличается от выхода на Европейский, или Американской, или Российский рынки. Это, практически, одна и таже техника. Но то, чем действительно Китайский рынок совершенно отличается от других стран мира, это рынком онлайн. На сегодняшний день рынок онлайн развился гораздо выше многих Европейских стран и в объемах, и в технике продаж, и в скорости роста. То есть, на мой взгляд, ваш успех в Китае сегодня будет зависеть от того, насколько вы сможете понять и открыть для себя, а также успешно управлять продажами в онлайне.
2. Если я хочу продавать товары народного потребления (FMCG) онлайн в Китае, какие шаги необходимо предпринять? Какие платформы необходимо рассматреть?
Игорь Темиров: Прежде всего нужно начать с регистрации торговой марки, это ключевой вопрос для всех каналов, куда бы вы не заходили в Китае. И здесь, наверное, один из советов мог бы быть для ускоренной процедуры может быть имеет смысл для Китая регистрировать торговую марку именно в Китае, а не ждать долгую процедуру по Мадридскому соглашению, которая может выливаться в 25 месяцев. Второй момент — это создание вашего вебсайта в Китае на Китайском сервере. Наивно предполагать, что … Многие компании совершают такую ошибку, они переводят свой домашний сайт или старницу на Китайский язык и думают, что к ним кто-то зайдет. Китайцы в силу технических особенностей, не ходят на другие сайты в другие страны, и к вам никто не придет, потому что страница на ваш сайт будет грузиться на его телефоне 2-3 минуты, и Китаец столько ждать не будут! Это должен быть сайт, размещенный на Китайском сервере.
Второй момент, это должен быть сайт, который будет разработан китайскими дизайнерами и разработчиками, потому что там должны быть включены все технологии, которые сегодня работают в Китае. Также у китайских потребителей есть сообенности восприятия информации на странице. Европейский сайт любой компании китайскими потребителями будет воприниматься как фейк, потому что там очень мало информации, если в обычном онлайн магазине (в Европе, или Америке, или в России) у вас будет три максимум пять фотографий, то в Китае это должно быть – 13-17 фотографий одного и того же продукта. Тут много можно обхяснять почему это происходит, но это действительно дает покупателям ощущение (когда они смотрят семнадцать фотографий), что они потрогали продукт, и это снижает уровень недоверия и опосения, который всегда есть по поводу новых товаров.
3. Если я хочу продавать товары народного потребления (FMCG) офлайн в Китае, какие шаги необходимо предпринять?
Игорь Темиров: Здесь три шага.
Первый шаг — вам нужно нанять китайских сторудников с рынка, которые хорошо знают этот рынок, они знают дистрибьютеров, баеров, политику скидок, маржинальность – и могут вас спокойно провести по этому лабиринту, чтобы вы не наделала ошибок.
Второй момент – это выбор дистрибутеров. Потому что здесь работают теже самые законы как во всех старнах мира. Баеру в крупной торговой сети очень сложно открыть на вас новый контракт, потому что они вас не знают, их KPI и бонусы, зависят от вашей работы, и они в вас не уверены. Но они уверены в дистрибутерах, которые верят им, и у них уже открыты контракты с ними, поэтому самый быстрый пусть входа – это заход через дистрибутеров, у которых открыты контракты. Либо на переговорах с баером вы задаете вопрос: «А можете ли вы нам порекомендовать каких-нибудь дистрибутеров, с которыми вам комфортно работать?». Часто бывает такое, что один дистрибутор не дорабатывает, и баер старается его поддержать и дает ему вашу продукцию.
И третий момент – это ряд сетей стремятся работать напрямую с брендами. Но здесь нужно готовиться к тому, что эти переговоры будут не быстрыми. Если на Западе это происходит: один раз ты встретился, обсудили и, практически, через неделю можешь получить решение. То здесь решения могут приниматься от трех до девяти месяцев. Нужно быть готовым к длительным разговорам и встречам.
Что такое Daxue Talks?
Daxue Talks – это китайский бизнес-влог, спонсируемый компанией daxue consulting, специализирующейся на стратегических исследованиях китайского рынка. daxue consulting была основанна в 2010 году. С Daxue Talks вы будете в курсе всех последних новостей о бизнесе в Китае. Учитесь у местных экспертов, которые щедро деляться своими знаниями о китайском рынке за 5-7 минут.
