стратегия скидок в Китае

Daxue Talks in Russian стенограмма №4: Пример успешной скидочной стратегии и ее внедрения на рынок Китая

Поделиться в linkedin
Поделиться в twitter
Поделиться в facebook
Поделиться в email

Найди здесь эпизод Daxue Talks in Russian 4. Узнай пример успешной скидочной стратегии и ее внедрения на рынок Китая.

Полная стенограмма ниже:

Игорь Темиров: Меня зовут Игорь Темиров, я работаю последние 5 лет в Китае, с Китаем. Основной мой опыт был — это выводка компании SPLAT на Китайский рынок, также я работаю с несколькими другими брендами, российскими компаниями, помогаю им осваивать Китайский рынок.

  1. Являются ли скидки в Китае важной составляющей стимулирования продаж? Как правильно управлять политикой скидок в Китае, чтобы сохранить маржу выгодной?

Игорь Темиров: Да, безусловно, ценовая стратегия и скидки являются ключевым моментом в вашем маркетинговом миксе в Китае. Скидки работают в Китае, единственное, отличается размер этих скидок.

В каждой стране мира существует свой устоявшийся рамер скидок, который привлекает людей или нет. Так например, в Европе, на устоявшихся рынках, есть ряд категорий, где скидка в 3% может сильно подивинуть людей, чтобы пойти в магазин и совершить покупку. Например, кофе. Но в Китае трех процентной скидкой никого не удивишь, в Китае не удивишь и десятьюпроцентной скидкой. В каждой стране миру существует три ценивые ступеньки, скидочные. Тоже самое происходит и в Китае, только здесь отличается их размеры.

Первые скидки – обычные – порядка 20%, это обычные промоушены. 30% — это специализированные, то что называется DM, когда у вас есть специальная выкладка или торцевая выкладка. Здесь скидка достигает 30%. И два или три раза в год, это периоды Китайского нового года, или Mid Autumn Festival, или 11/11, где применяются скидки до 50%. Вот эта устоявшееся картинка, как правило, на Западе, если вы видите 50%-скидку, то это очень плохой месседж для покупателя, наверное, что-то с вашим товаром происходит не то. Такие слишком глубокие скидки говорят, наверное, о плохом качестве, либо продажах; но в Китае – это не говорит о том, что у вас что-то невпорядке с продукцией. Поэтому, когда вы делаете свою ценовую стратегию, с самого начала вы должны закладывать в политику скидок и размер скидок, понимая что лучше может быть зайти немножко повыше, чтобы потом было не так больно падать.

И последнее что я хотел сказать – это поддержание эрозии цены и эрозии вашей маржи. Обращайте внимание на то… и контролируйте ценообразование в онлайне, потому что ценообразование в онлайне будет поддерживать вас во всех ваших переговорах и постоянных скидках в магазинах. Потому что когда вы приходите в магазин, первое что делает баер, он открывает приложение и смотрит, какие скидки у вас в онлайне. Поэтому, контролируя цены в онлайне, вы обсепечиваете себе устойчивую позицию на рынке в целом.

2. Приведите пример одной-трех наиболее эффективных стратегий скидок, которые вы внедрили совместно с брендом SPLAT на Китайском рынке? Как повлияли данные скидки на продажи?

Игорь Темиров: Самое правильное — это рассматривать вашу компанию как интегральную. Вы должны учитывать, что она должна быть поддержена и в офлайне, в традиционных магазинах, и в онлайн платформах. Допустим, у блогеров.

Самое эффективное было, когда мы сделали исследование социального шума. Социальный шум – это когда маркетинговые компании замеряют, когда потребители размещают статьи, комментарии или упоминают о вашем бренде/категории товара. Социальный шум выстраивает диаграму за один год, где видно, когда и где люди больше всего интересовались вашей категорией или брендом. Мы нашли такие две недели в августе, и дальше сделали такую координированную програму с правильным подбором KOL, статей в социальных сетях (мы использовали Wechat и Weibo), и скоординировали с теми скидками, которые в этот момент предоставляли на Tmall. Вот это был самый… наши продажи удвоились по сравнению с затратами. Эффект от этой компании с августа месяца перешел до 11/11, и потом мы чуть-чуть усилили до нового года, и вот это пожалуй оказалась самой эффективной компанией.


Что такое Daxue Talks?

Daxue Talks – это китайский бизнес-влог, спонсируемый компанией daxue consulting, специализирующейся на стратегических исследованиях китайского рынка. daxue consulting была основанна в 2010 году. С Daxue Talks вы будете в курсе всех последних новостей о бизнесе в Китае. Учитесь у местных экспертов, которые щедро деляться своими знаниями о китайском рынке за 5-7 минут.

marketing research china
We are unable to validate your subscription, make sure your information is correct!
Thank you for your subscription!

Subscribe to our weekly newsletter

Stay updated on the Chinese market

Contact us